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在上一篇文章《數字零售新增長之直播電商力五大競爭洞察（上）》中，我們談到了直播電商的競爭力打造，談到了“直播電商”強大競爭優勢的建設，建議企業以品牌戰略指引直播競爭力打造，以產品品牌營銷策劃鍛造“價格穿透力”，以全渠道品牌策劃傳播推動“流量快變現”，更以數字化技術賦能“品牌&用戶強交互”，通過數字品牌營銷策劃推動“粉絲強收割”，將用戶資源高效變現。
 
“五大競爭力洞察”，創造直播電商新增長。1）“價值主導的商品競爭”：價格帶路，價值跟進，主導用戶消費大選擇；直播間刷新產品展示，商品選品售賣再成交。2）“銷售牽引的流量變現”：銷售是主流，拉動用戶流量變現；成交是標準，動銷才是硬道理。3）“供應鏈支撐的極致性價比”：直播產品追求“極致性價比”，無優勢不成交；供應鏈強支撐，產品變現是出口。4）“品牌高附加值下的即時交易”：流量當道，品牌更有高附加值；點亮即時交易。5）“強粉絲關系的用戶收割”：主播粉絲強關系；用戶收割是王道，持續變現成主流。
 
“品牌附加值乏力的即時交易”：流量當道，品牌附加值乏力；點亮即時交易
 
流量當道，品牌附加值乏力。品牌戰略指引產品品牌營銷策劃創新，全渠道品牌策劃傳播點亮品牌高價值，一味的強調“特價商品”只會拉低產品溢價，一味強調“流量收割”只能弱化品牌影響力，優秀的直播電商，只轉化“即時即需的流量”，為用戶匹配合適的商品；只轉化“高價值流量”，售賣“高價值商品”，讓商品“適配用戶”，讓品牌附加值更高。
 
點亮即時交易。“直播電商”本質上是“即時生意”，即時獲得用戶關注，即時實現用戶成交，即時通過“內容興趣”來變現。越優秀的直播電商，其吸引用戶流量的能力越強，“即時轉化用戶”的能力越強。
 
直播的“即時轉化”，有的靠“劇情演示”帶入產品，實現產品銷售；有的靠“口頭播放”多次展示產品內容，刺激用戶的“消費記憶”；有的憑借“品牌代言人”，放大“明星效應”，讓產品更受青睞。
 
經典案例：根據長江證券研究所等綜合資訊表明，直播電商價值鏈的“人貨場”生態博弈是認識產業的關鍵，其中的主播與 MCN 機構在 很長一段時間是電商帶貨模式的核心，主播個人影響力可變現為傭金、坑位費，尤其是頭部主播，更是能憑借強大的議價權維護影響力正循環等。 “弱粉絲關系的用戶收割”： “強粉絲關系的用戶收割”：主播粉絲強關系；用戶收割是王道，持續變現成主流
 
主播粉絲強關系。數字化技術驅動企業新商業策劃變革，數字品牌營銷策劃使粉絲&主播交互更“實時”，優秀的直播電商，必然擁有一個高銷售力、高共情力的“品牌主播”，好的主播，不但可以專業的展示產品，點亮產品的“大賣點”，而且可以和“用戶”多交互，或將產品消費場景植入“用戶生活”，或以“評測內容”激活用戶的“產品價值認同”，更或以“用戶專屬”激發用戶的“小圈子認同感”。主播粉絲關系有多強，直播電商就有多強。
 
用戶收割是王道，持續變現成主流。直播電商，風行當今，吸引用戶、收割用戶成為其流量變現的“主邏輯”。品牌直播電商，一方面講的是“品牌直播”，宣傳直播的品牌感、價值感，與素人主播等劃分“界線”，與其它品牌“有區隔”；另一方面講的是“強變現邏輯”，或以商品售賣變現，或以“持續會員服務”變現。
 
經典案例：根據阿里研究院、Fastdata、星圖數據、長江證券研究所等綜合資訊表明，復盤賽道發展，打開市場空間的是流媒體技術的成熟與紅人經濟的爆發。2020年直播電商市場規模超過 1.2 萬億，淘、抖、快平臺 GMV 分別超過 4000 億、5000 億、 3000 億，CR3 份額超 90%。主營電商業務的淘寶是這一領域的先行者，2020年淘寶GMV直播超過 4000 億元，177 位主播年度 GMV 破億。 直播電商的競爭力打造，贏在品牌戰略指引下的“直播大價值塑造”，活在產業品牌營銷策劃點亮的“高價值商品競爭”，強在全渠道品牌策劃傳播點亮的“流量變現”，勝在數字化技術賦能的“用戶標簽經營”。創新數字品牌營銷策劃，點亮品牌高附加值，激活強粉絲關系，則直播電商強競爭力鍛造，必會碩果累累，成績斐然。