工業品營銷策劃之工業品優勢防御五步（下）
發布時間：2025-01-09 ????點擊數：
在上一篇文章《工業品營銷策劃之工業品優勢防御五步（上）》中，我們談到了工業品企業的“競爭防御”，談到了品牌戰略指引下的“明星產品打造”，建議企業建立工業品策略聯盟以打造“產業品牌”，積極建立“強產品矩陣”，更重要的是，升級數字化技術，創新數字品牌營銷策劃，創意工業品優質內容，打造“強區域客戶同盟”，讓品牌策劃傳播吸引到更優質客戶，讓工業品企業平臺經營效率大大提升。
“五步”，點亮工業品優勢防御。1）“建立策略聯盟”： 與明星客戶合作，創造穩定業務；更新競爭策略，建立“新工業攻守聯盟”。2）“打造強產品矩陣”：主推高性能產品，打造“明星產品”；健全產品角色，搭建強競爭矩陣。3）“創新強品牌推廣”：密切聯系客戶，專業化呈現價值；打造服務品牌，創意工業品優質內容。4）“區域攻防部署”：劃定攻防戰區，聚焦優勢區域拓展；推進“積極防御”，打造“強區域客戶同盟”。5）“后臺機制強化”：建立健全專業化組織，搭建公司級服務體系；規范績效體系，高效供貨。
“創新強品牌推廣”：密切聯系客戶，專業化呈現價值；打造服務品牌，創意工業品優質內容
密切聯系客戶，專業化呈現價值。品牌戰略指引工業品品牌營銷策劃創新，強大的工業品品牌，總能以“高價值客戶經營”為手段，通過智能SCRM系統等數字化技術細化客戶類型，抓住VIP客戶、提供“超一流技術”，植入經典工藝、創造“定制化解決方案”，助推工業品客戶產品價值提升，助推工業品客戶品牌價值“大放送”。
打造服務品牌，創意工業品優質內容。全渠道品牌策劃傳播，尤其是有專業氣質的工業品資訊、有內容價值的主題品牌活動，不但刷新著優秀品牌形象，而且點燃工業品客戶的購買熱情，通過“精益制造話題”植入工業產品新特色，通過“前沿技術課堂”植入工業品企業新技術，通過“行業專家直播”帶入新產品介紹及樣板案例剖析，讓工業品更有創造感。
經典案例：根據中商情報網、東吳證券研究所等綜合資訊表明，中國充電樁市場在 2023 年預計超過 96 億元，同比增長 81%。2022 年國內充 電樁市場英飛源市場份額超 30%，國產廠商份額提升空間廣闊。公司依托既有的品牌優 勢，已成為華為、小鵬汽車等知名品牌合格供應商，2023 年上半年已成為國內知名新能源電池企業合格供應商，并取得訂單，新客戶擴展穩步進行。
“區域攻防部署”：劃定攻防戰區，聚焦優勢區域拓展；推進“積極防御”，打造“強區域客戶同盟”
劃定攻防戰區，聚焦優勢區域拓展。優秀的工業品防御，必然是依托自我競爭優勢的“有效防御”，必然是“明星產品”牽引的強勢防御。聚焦某一工業品市場，打造“行業名品”，打造“行業樣板案例”，讓行業客戶更有價值認同感。聚焦某一區域市場，聯合區域頭部客戶，共同研發“戰略級工業品”，拓寬區域內“明星產品應用”，助推區域新工業發展。
推進“積極防御”，打造“強區域客戶同盟”。“區域同盟”，不但點亮著工業品企業競爭優勢，而且創造著“區域客戶大價值”，推進著“工業品積極防御”，其或“戰略級技術應用”為切入點，引入國際級新技術，點亮技術新價值；或以“區域內客戶同盟”為號召力，聯合區域內知名企業，共同組建“產業實驗室”，應用新技術，點亮新產品，讓工業品企業更有“區域影響力”，持續擴大區域內的“企業同盟者”。
經典案例：根據公司公告、東吳證券研究所等綜合資訊表明，2020年，恒銘達公司收購華陽通，充分整合華陽通在精密結構件領域的技術沉淀及銷售渠道，布局 5G 通訊領域精密結構件產品。2023年，公司在新能源領域的布局取得成效，成為國內頭部電池廠商的供應商，新能源業務為公司貢獻業務增量。公司結構件廣泛用于數通、儲能及充電樁領域。
“后臺機制強化”：建立健全專業化組織，搭建公司級服務體系；規范績效體系，高效供貨
建立健全專業化組織，搭建公司級服務體系。數字品牌營銷策劃，激發著客戶的“快交互”，引導著工業品客戶的“專業化組織建設”。其以“市場部”統籌品牌建設及市場營銷策劃活動，以“銷售部”洞察客戶需求、提供個性化工業品解決方案，以“技術部”助推工業品導入及全程技術服務，放大定制化服務，創造“標準化服務”，創新售后服務及VIP客戶，全面創造“客戶高價值”。
規范績效體系，高效供貨。越優秀的工業品企業，越會以“強績效”激勵企業人員，以“高開發獎勵”激發銷售人員積極性、全面開發工業VIP客戶，以“專項技術獎勵”激發技術人員研發積極性、全面升級客戶產品含金量，更以“方案定制優秀獎”激發項目經理積極性、點亮新工業解決方案，建立健全“高效工業品供應體系”。
工業品優勢防御，贏在產業品牌戰略指引的“新工業品策略聯盟”，活在工業品品牌營銷策劃創新打造的“強產品矩陣”，勝在“豐富創意”點亮的強工業品品牌策劃傳播，強在數字化技術賦能的“VIP客戶打造”。創新數字品牌營銷策劃，激活高價值客戶交互熱情，劃定攻防戰區，打造“強勢戰區及強勢工業品聯盟”，強化后臺組織建設及績效規范，則工業品競爭“大突破”，必將碩果累累，價值斐然。
“五步”，點亮工業品優勢防御。1）“建立策略聯盟”： 與明星客戶合作，創造穩定業務；更新競爭策略，建立“新工業攻守聯盟”。2）“打造強產品矩陣”：主推高性能產品，打造“明星產品”；健全產品角色，搭建強競爭矩陣。3）“創新強品牌推廣”：密切聯系客戶，專業化呈現價值；打造服務品牌，創意工業品優質內容。4）“區域攻防部署”：劃定攻防戰區，聚焦優勢區域拓展；推進“積極防御”，打造“強區域客戶同盟”。5）“后臺機制強化”：建立健全專業化組織，搭建公司級服務體系；規范績效體系，高效供貨。
“創新強品牌推廣”：密切聯系客戶，專業化呈現價值；打造服務品牌，創意工業品優質內容
密切聯系客戶，專業化呈現價值。品牌戰略指引工業品品牌營銷策劃創新，強大的工業品品牌，總能以“高價值客戶經營”為手段，通過智能SCRM系統等數字化技術細化客戶類型，抓住VIP客戶、提供“超一流技術”，植入經典工藝、創造“定制化解決方案”，助推工業品客戶產品價值提升，助推工業品客戶品牌價值“大放送”。
打造服務品牌，創意工業品優質內容。全渠道品牌策劃傳播，尤其是有專業氣質的工業品資訊、有內容價值的主題品牌活動，不但刷新著優秀品牌形象，而且點燃工業品客戶的購買熱情，通過“精益制造話題”植入工業產品新特色，通過“前沿技術課堂”植入工業品企業新技術，通過“行業專家直播”帶入新產品介紹及樣板案例剖析，讓工業品更有創造感。
經典案例：根據中商情報網、東吳證券研究所等綜合資訊表明，中國充電樁市場在 2023 年預計超過 96 億元，同比增長 81%。2022 年國內充 電樁市場英飛源市場份額超 30%，國產廠商份額提升空間廣闊。公司依托既有的品牌優 勢，已成為華為、小鵬汽車等知名品牌合格供應商，2023 年上半年已成為國內知名新能源電池企業合格供應商，并取得訂單，新客戶擴展穩步進行。
劃定攻防戰區，聚焦優勢區域拓展。優秀的工業品防御，必然是依托自我競爭優勢的“有效防御”，必然是“明星產品”牽引的強勢防御。聚焦某一工業品市場，打造“行業名品”，打造“行業樣板案例”，讓行業客戶更有價值認同感。聚焦某一區域市場，聯合區域頭部客戶，共同研發“戰略級工業品”，拓寬區域內“明星產品應用”，助推區域新工業發展。
推進“積極防御”，打造“強區域客戶同盟”。“區域同盟”，不但點亮著工業品企業競爭優勢，而且創造著“區域客戶大價值”，推進著“工業品積極防御”，其或“戰略級技術應用”為切入點，引入國際級新技術，點亮技術新價值；或以“區域內客戶同盟”為號召力，聯合區域內知名企業，共同組建“產業實驗室”，應用新技術，點亮新產品，讓工業品企業更有“區域影響力”，持續擴大區域內的“企業同盟者”。
經典案例：根據公司公告、東吳證券研究所等綜合資訊表明，2020年，恒銘達公司收購華陽通，充分整合華陽通在精密結構件領域的技術沉淀及銷售渠道，布局 5G 通訊領域精密結構件產品。2023年，公司在新能源領域的布局取得成效，成為國內頭部電池廠商的供應商，新能源業務為公司貢獻業務增量。公司結構件廣泛用于數通、儲能及充電樁領域。
建立健全專業化組織，搭建公司級服務體系。數字品牌營銷策劃，激發著客戶的“快交互”，引導著工業品客戶的“專業化組織建設”。其以“市場部”統籌品牌建設及市場營銷策劃活動，以“銷售部”洞察客戶需求、提供個性化工業品解決方案，以“技術部”助推工業品導入及全程技術服務，放大定制化服務，創造“標準化服務”，創新售后服務及VIP客戶，全面創造“客戶高價值”。
規范績效體系，高效供貨。越優秀的工業品企業，越會以“強績效”激勵企業人員，以“高開發獎勵”激發銷售人員積極性、全面開發工業VIP客戶，以“專項技術獎勵”激發技術人員研發積極性、全面升級客戶產品含金量，更以“方案定制優秀獎”激發項目經理積極性、點亮新工業解決方案，建立健全“高效工業品供應體系”。
工業品優勢防御，贏在產業品牌戰略指引的“新工業品策略聯盟”，活在工業品品牌營銷策劃創新打造的“強產品矩陣”，勝在“豐富創意”點亮的強工業品品牌策劃傳播，強在數字化技術賦能的“VIP客戶打造”。創新數字品牌營銷策劃，激活高價值客戶交互熱情，劃定攻防戰區，打造“強勢戰區及強勢工業品聯盟”，強化后臺組織建設及績效規范，則工業品競爭“大突破”，必將碩果累累，價值斐然。
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