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在上一篇文章《工業(yè)品品牌策劃之解決方案五化式進擊（上）》中，我們談到了解決方案升級的價值及一些關(guān)鍵舉措，建議工業(yè)品解決方案營銷應(yīng)該承接品牌戰(zhàn)略創(chuàng)新，以“高性能產(chǎn)品”點亮工業(yè)品品牌營銷策劃，以“生動化展示”提升客戶對解決方案的感知，以“價值可視化”提升工業(yè)客戶的交流興趣，更重要的是，升級數(shù)字化技術(shù)，匯聚工業(yè)品方案數(shù)據(jù)，賦能工業(yè)品客戶價值創(chuàng)造；創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃手法，推進方案工具化，推動工業(yè)品業(yè)務(wù)管理數(shù)字化，讓數(shù)據(jù)真正賦能“解決方案營銷”。
 
“五化式進擊”，點亮解決方案。1）“方案生動化”：方案大集成，商品服務(wù)在其中；展示生動，可感知可預(yù)測。2）“價值可視化”：洞察客戶痛點，客戶價值強指引；客戶價值提升有對比，可視化。3）“應(yīng)用結(jié)果化”：結(jié)果可預(yù)期，數(shù)據(jù)來說話；方案應(yīng)用有保證，有樣板案例。4）“推進工具化”：設(shè)計“方案工具包”，助力方案推進；建立主導(dǎo)入流程，讓方案推進更給力。5）“管理數(shù)字化”：引入數(shù)字化技術(shù)，升級業(yè)務(wù)管理；匯聚方案關(guān)鍵節(jié)點數(shù)據(jù)，賦能客戶價值新增長。
 
“應(yīng)用結(jié)果化”：結(jié)果可預(yù)期，數(shù)據(jù)來說話；方案應(yīng)用有保證，有樣板案例
 
結(jié)果可預(yù)期，數(shù)據(jù)來說話。解決方案營銷，工業(yè)品品牌營銷策劃，其核心目標(biāo)都是為了鎖定“目標(biāo)用戶”，為用戶的工業(yè)制造創(chuàng)造“超預(yù)期價值”，助力工業(yè)產(chǎn)品的“品質(zhì)制造”，提升工業(yè)企業(yè)的“制造效率”，而這些結(jié)果應(yīng)該是可預(yù)期的，應(yīng)該是用“前后提升數(shù)據(jù)”可以量化的，應(yīng)該是用“客戶改善后的產(chǎn)出”可以量化的。用數(shù)據(jù)說話，效果才直觀。
 
方案應(yīng)用有保證，有樣板案例。解決方案，有其適用產(chǎn)品，有其適用場景。優(yōu)秀的工業(yè)品品牌，多數(shù)擁有自己的“工業(yè)品價值集成方案”，或圍繞“明星產(chǎn)品”提升高性能方案，或圍繞“定制化服務(wù)”提升工業(yè)品制造效率，更或圍繞“典型工業(yè)場景”打造樣板案例，助力客戶工業(yè)品品牌戰(zhàn)略升級，點亮工業(yè)品價值品牌策劃傳播。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)公司官網(wǎng)、國聯(lián)證券研究所等綜合資訊表明，海康威視公司布局 2 大營銷體系，服務(wù)全球發(fā)展戰(zhàn)略，包括國內(nèi)業(yè)務(wù)營銷體系和國際業(yè)務(wù)營銷體系，努力拓展海外市場空間。截至 2022 年末，中國大陸設(shè)有 32 家省級業(yè)務(wù)中心、300多個城市分公司，在港澳臺地區(qū)及海外國家/地區(qū)設(shè)立了 72 家分支機構(gòu)，為全球 150 多個國家和地區(qū)的客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)。 “推進工具化”：設(shè)計“方案工具包”，助力方案推進；建立主導(dǎo)入流程，讓方案推進更給力
 
設(shè)計“方案工具包”，助力方案推進。數(shù)字化技術(shù)賦能工業(yè)品解決方案創(chuàng)造，數(shù)字品牌營銷策劃助力工業(yè)品解決方案傳播，越優(yōu)秀的工業(yè)品品牌，越能創(chuàng)新工業(yè)品解決方案，越能設(shè)計基于“客戶產(chǎn)品”的高性能解決方案，越能基于“產(chǎn)品價值”設(shè)計方案工具包，越能基于客戶訴求定制“個性化工具”，讓方案更有創(chuàng)新性，讓方案更有價值感。
 
建立主導(dǎo)入流程，讓方案推進更給力。工業(yè)品解決方案，多數(shù)是依據(jù)客戶需求做定制化的，依托于客戶的“品質(zhì)制造”提供集成式產(chǎn)品及服務(wù)方案，這些解決方案，都需要抓住客戶的“主業(yè)務(wù)流程”，或放大產(chǎn)品制造，提升“高性能產(chǎn)品”制成率；或降低產(chǎn)品成本，全力減少不必要的生產(chǎn)損耗；更或提供集成式服務(wù)，全力開發(fā)新產(chǎn)品，讓“工業(yè)集成”更有價值，效果更顯著。
 
“管理數(shù)字化”：引入數(shù)字化技術(shù)，升級業(yè)務(wù)管理；匯聚方案關(guān)鍵節(jié)點數(shù)據(jù)，賦能客戶價值新增長
 
引入數(shù)字化技術(shù)，升級業(yè)務(wù)管理。數(shù)字化技術(shù)，助推著工業(yè)品客戶管理，助推著數(shù)字展會等數(shù)字品牌營銷策劃創(chuàng)新。依托智能SCRM系統(tǒng)，更新工業(yè)客戶標(biāo)簽，智能化推送企業(yè)品牌活動、技術(shù)研討會等。依托數(shù)字化銷售管理，將商機管理數(shù)據(jù)化，將客戶拜訪數(shù)字化，推進“技術(shù)小程序”、“工業(yè)品商城”等經(jīng)營，全力拉升工業(yè)品制造“占位”。
 
匯聚方案關(guān)鍵節(jié)點數(shù)據(jù)，賦能客戶價值新增長。解決方案的價值，在于深度洞察工業(yè)客戶訴求，匯聚工業(yè)客戶的全渠道交互數(shù)據(jù)，抓住客戶的痛點，為客戶定制“工業(yè)品解決方案”，點亮明星產(chǎn)品，提升系列產(chǎn)品競爭力；融入“品質(zhì)產(chǎn)品制造”，大幅提升產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)率，降低產(chǎn)品成本，讓客戶擁有更強“工業(yè)產(chǎn)品競爭力”。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)公司年報、國聯(lián)證券研究所等綜合資訊表明，海康威視深耕下沉市場，與全國合作伙伴共建“解決方案營 銷+服務(wù)提供”的雙循環(huán)生態(tài)，打造線上線下數(shù)字化門店，構(gòu)建覆蓋全國的服務(wù)網(wǎng)格，助力中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。截至 2022 年末，公司在中國大陸擁有 32 家省級業(yè)務(wù)中心、300 多個城市分公司，渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋國內(nèi)絕大多數(shù)地級以上城市，渠道優(yōu)勢突出。 解決方案進化，贏在品牌戰(zhàn)略指引的工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，活在“生動化展示”引發(fā)的客戶興趣，強在“可視化價值”點亮的方案品牌策劃傳播，勝在數(shù)字化技術(shù)賦能的“解決方案工具包”，壯在數(shù)字展會、數(shù)字品牌營銷策劃引發(fā)的“管理數(shù)字化升級”。為客戶創(chuàng)造價值，打造高性能產(chǎn)品，創(chuàng)造定制式工業(yè)服務(wù)，解決方案進化，未來可期！