工業品品牌策劃之解決方案營銷九要素經營（中）
發布時間：2024-01-23 ????點擊數：
在上一篇文章《工業品品牌策劃之解決方案營銷九要素經營（上）》中，我們談到了解決方案的一些要素，建議工業品解決方案以“客戶價值塑造”牽引其品牌營銷策劃創新，以“強競爭優勢”拉升工業品品牌戰略，以“高辨識度”點亮全渠道品牌策劃傳播；更重要的是，融入數字化技術升級，鍛造明星產品，創新數字品牌營銷策劃，讓工業制造更給力，讓工業品品質更卓越。
抓住“九要素”，創新解決方案營銷。1）“價值重塑造”：洞察工業客戶需求，為客戶解決經營難題；創造客戶新產品，塑造客戶新價值。2）“品牌再拉升”：提煉公司競爭優勢，創造“新工業品牌”；提升工業品牌高辨識度，拉升品牌溢價。3）“產品再整合”：鍛造明星產品，提升產品價值；整合產品，讓工業“質造”更給力。4）“服務再創新”：推進高效部署，高效交付商品；賦能工業服務，走近客戶，差異化服務客戶。5）“技術再加速”：引入新技術，推動客戶技術升級；拓寬產品應用，與客戶打造“強技術應用方案”。6）“同盟再強化”：聚攏產業資源，卡位“優勢產業環節”；扎根產業鏈經營，建立“產業價值同盟”。7）“數字化再升級”：升級數字化前端，統籌傳播前端；更新數字化認識，助力品牌營銷在線。8）“管理再規范”：厘定業務流程，推進“規范化管理”；植入產品創造，導入“科學管理體系”。9）“經營再革新”：選擇優秀合作伙伴，打造強有力經營團隊；融入產業變革，融入下一輪產業增長。
“服務再創新”：推進高效部署，高效交付商品；賦能工業服務，走近客戶，差異化服務客戶
推進高效部署，高效交付商品。“專業化服務”是工業品品牌營銷策劃的創新底座之一，越優秀的工業品解決方案，越能推進專業級服務，或派駐優秀部署團隊，讓工業品方案更快落地；或適度改造自我產品線，讓產品更適配客戶生產線制造，讓工業品方案更適配“客戶訴求”。
賦能工業服務，走近客戶，差異化服務客戶。專業級工業服務，多數是以“客戶價值經營”為核心的，售前時，深入客戶業務調研，對接客戶的“工業品價值”，全力點亮客戶的優勢之處，讓“工業品解決方案”更有針對性；售中及售后，抓住客戶的經營特點，使工業品解決方案部署更有落地性，通過“高性能”點亮工業品品牌策劃傳播，通過“定制化”滿足工業品客戶價值，通過行業展會、技術研討會等拉升數字品牌營銷策劃聲勢。
經典案例：根據公司年報、國聯證券研究所等綜合資訊表明，海康威視深耕下沉市場，與全國合作伙伴共建“解決方案營銷+服務提供”的雙循環生態，打造線上線下數字化門店，構建覆蓋全國的服務網格， 助力中小企業數字化轉型。截至 2022 年末，公司在中國大陸擁有 32 家省級業務中心、300 多個城市分公司，渠道網絡覆蓋國內絕大多數地級以上城市，渠道優勢突出。
“技術再加速”：引入新技術，推動客戶技術升級；拓寬產品應用，與客戶打造“強技術應用方案”
引入新技術，推動客戶技術升級。“卓越技術”是工業品價值創造的基礎，是工業品解決方案的“立足之本”。越優秀的工業品解決方案，越能全面拉升“工業品技術影響力”，越能融入新工藝、點亮新產品價值，越能改變傳統工藝的弱項、推動產品性能升級。有新技術，有新性能，才能吸引優質客戶，才能持續做強“工業品解決方案”。
拓寬產品應用，與客戶打造“強技術應用方案”。優秀的工業品品牌戰略，往往會以“鍛造高性能工業品”為重心，積極拓展多規格、多檔次、分系列的工業產品，積極拓寬多場景、多工藝、多工段的產品應用，讓產品技術更有價值感，讓解決方案更加適配&更符合客戶需要。
經典案例：根據公司年報、國聯證券研究所等綜合資訊表明，海康威視作為智能物聯網領域的領導者，以智能物聯技術體系為核心，深耕各行各業的應用場景，打造智能物聯產品和解決方案體系，助力客戶實現行業轉型升級。同時，公司圍繞“拉進管理距離、提升業務效率、規范作業行為、防范安全隱患”四大價值主張，聚焦“守護企業全域安全”和“提升資產運營效率”兩大核心業務領域，深入企業園區、產業園區、化工園區、商業園區、校園、醫院、場 館等多個場景。
“同盟再強化”：聚攏產業資源，卡位“優勢產業環節”；扎根產業鏈經營，建立“產業價值同盟”
聚攏產業資源，卡位“優勢產業環節”。工業品解決方案的創造，必須依賴于工業品企業自身競爭優勢，必須積極放大自己的“優勢產業優勢”，必須聚攏最優質的產業資源，讓自己“與眾不同”，讓自己的產品性能比別人更高，讓自己的方案專業性更強，讓自己的落地效果更顯著。
扎根產業鏈經營，建立“產業價值同盟”。工業品解決方案，解決的是客戶的“某一類特定工業需求”，而客戶需求的解決，單純依靠自己的產品及服務，能力有限；要想提供優秀的“產業級工業品解決方案”，需要其更多扎根產業鏈經營，聯絡上下游企業，共同為客戶創造“集合式產品服務”；需要其以“滿足客戶需求”為導向，聚攏更優秀工業產品，配套更貼心、更深入服務，建立以“明星產品”為核心的“產品集成服務”，建立以“定制式方案”為重心的“工業品解決方案”，進而建立以“客戶價值極大化滿足”為牽引的“產業價值同盟”。
工業品解決方案的創造，得益于品牌戰略指引下的“工業客戶價值大塑造”，得益于競爭優勢支撐下的工業品品牌營銷策劃大創新，更得益于“強工業服務”點亮的工業品品牌策劃傳播。升級數字化技術，積極引入新技術新工藝；創新數字品牌營銷策劃手法，提升客戶交互積極性，讓技術再加速，基于技術建立“強技術應用方案”，基于“優勢產業資源”建立高價值的產業同盟，如此，解決方案營銷才有“大亮點”，才能吸引更多優質客戶。更多要素經營請見《工業品品牌策劃之解決方案營銷九要素經營（下）》。
抓住“九要素”，創新解決方案營銷。1）“價值重塑造”：洞察工業客戶需求，為客戶解決經營難題；創造客戶新產品，塑造客戶新價值。2）“品牌再拉升”：提煉公司競爭優勢，創造“新工業品牌”；提升工業品牌高辨識度，拉升品牌溢價。3）“產品再整合”：鍛造明星產品，提升產品價值；整合產品，讓工業“質造”更給力。4）“服務再創新”：推進高效部署，高效交付商品；賦能工業服務，走近客戶，差異化服務客戶。5）“技術再加速”：引入新技術，推動客戶技術升級；拓寬產品應用，與客戶打造“強技術應用方案”。6）“同盟再強化”：聚攏產業資源，卡位“優勢產業環節”；扎根產業鏈經營，建立“產業價值同盟”。7）“數字化再升級”：升級數字化前端，統籌傳播前端；更新數字化認識，助力品牌營銷在線。8）“管理再規范”：厘定業務流程，推進“規范化管理”；植入產品創造，導入“科學管理體系”。9）“經營再革新”：選擇優秀合作伙伴，打造強有力經營團隊；融入產業變革，融入下一輪產業增長。
“服務再創新”：推進高效部署，高效交付商品；賦能工業服務，走近客戶，差異化服務客戶
推進高效部署，高效交付商品。“專業化服務”是工業品品牌營銷策劃的創新底座之一，越優秀的工業品解決方案，越能推進專業級服務，或派駐優秀部署團隊，讓工業品方案更快落地；或適度改造自我產品線，讓產品更適配客戶生產線制造，讓工業品方案更適配“客戶訴求”。
賦能工業服務，走近客戶，差異化服務客戶。專業級工業服務，多數是以“客戶價值經營”為核心的，售前時，深入客戶業務調研，對接客戶的“工業品價值”，全力點亮客戶的優勢之處，讓“工業品解決方案”更有針對性；售中及售后，抓住客戶的經營特點，使工業品解決方案部署更有落地性，通過“高性能”點亮工業品品牌策劃傳播，通過“定制化”滿足工業品客戶價值，通過行業展會、技術研討會等拉升數字品牌營銷策劃聲勢。
經典案例：根據公司年報、國聯證券研究所等綜合資訊表明，海康威視深耕下沉市場，與全國合作伙伴共建“解決方案營銷+服務提供”的雙循環生態，打造線上線下數字化門店，構建覆蓋全國的服務網格， 助力中小企業數字化轉型。截至 2022 年末，公司在中國大陸擁有 32 家省級業務中心、300 多個城市分公司，渠道網絡覆蓋國內絕大多數地級以上城市，渠道優勢突出。
引入新技術，推動客戶技術升級。“卓越技術”是工業品價值創造的基礎，是工業品解決方案的“立足之本”。越優秀的工業品解決方案，越能全面拉升“工業品技術影響力”，越能融入新工藝、點亮新產品價值，越能改變傳統工藝的弱項、推動產品性能升級。有新技術，有新性能，才能吸引優質客戶，才能持續做強“工業品解決方案”。
拓寬產品應用，與客戶打造“強技術應用方案”。優秀的工業品品牌戰略，往往會以“鍛造高性能工業品”為重心，積極拓展多規格、多檔次、分系列的工業產品，積極拓寬多場景、多工藝、多工段的產品應用，讓產品技術更有價值感，讓解決方案更加適配&更符合客戶需要。
經典案例：根據公司年報、國聯證券研究所等綜合資訊表明，海康威視作為智能物聯網領域的領導者，以智能物聯技術體系為核心，深耕各行各業的應用場景，打造智能物聯產品和解決方案體系，助力客戶實現行業轉型升級。同時，公司圍繞“拉進管理距離、提升業務效率、規范作業行為、防范安全隱患”四大價值主張，聚焦“守護企業全域安全”和“提升資產運營效率”兩大核心業務領域，深入企業園區、產業園區、化工園區、商業園區、校園、醫院、場 館等多個場景。
聚攏產業資源，卡位“優勢產業環節”。工業品解決方案的創造，必須依賴于工業品企業自身競爭優勢，必須積極放大自己的“優勢產業優勢”，必須聚攏最優質的產業資源，讓自己“與眾不同”，讓自己的產品性能比別人更高，讓自己的方案專業性更強，讓自己的落地效果更顯著。
扎根產業鏈經營，建立“產業價值同盟”。工業品解決方案，解決的是客戶的“某一類特定工業需求”，而客戶需求的解決，單純依靠自己的產品及服務，能力有限；要想提供優秀的“產業級工業品解決方案”，需要其更多扎根產業鏈經營，聯絡上下游企業，共同為客戶創造“集合式產品服務”；需要其以“滿足客戶需求”為導向，聚攏更優秀工業產品，配套更貼心、更深入服務，建立以“明星產品”為核心的“產品集成服務”，建立以“定制式方案”為重心的“工業品解決方案”，進而建立以“客戶價值極大化滿足”為牽引的“產業價值同盟”。
工業品解決方案的創造，得益于品牌戰略指引下的“工業客戶價值大塑造”，得益于競爭優勢支撐下的工業品品牌營銷策劃大創新，更得益于“強工業服務”點亮的工業品品牌策劃傳播。升級數字化技術，積極引入新技術新工藝；創新數字品牌營銷策劃手法，提升客戶交互積極性，讓技術再加速，基于技術建立“強技術應用方案”，基于“優勢產業資源”建立高價值的產業同盟，如此，解決方案營銷才有“大亮點”，才能吸引更多優質客戶。更多要素經營請見《工業品品牌策劃之解決方案營銷九要素經營（下）》。
智慧閱讀
滬公網安備 31010702005974號