工業品品牌策劃之五類客戶創新經營（下）
發布時間：2024-01-17 ????點擊數：
在上一篇文章《工業品品牌策劃之五類客戶創新經營（上）》中，我們談到了客戶經營的一些創新方法，建議工業品企業以品牌戰略為指引，以全渠道品牌營銷策劃點亮“目標大客戶營銷”，以全渠道品牌策劃傳播刷新工業品牌形象，更重要的是，升級數字化技術，精選VIP會員，創新數字品牌營銷策劃手法，刷新高端客戶感知，創造高性價比鎖定中小客戶，讓工業客戶經營更有價值。
“五類客戶”大創新，工業品品牌價值大創造。1）“聚焦目標大客戶”：刷新產品特質，點亮目標大客戶；更新品牌認知，讓客戶更有價值。2）“捆綁核心客戶”：主推明星產品，鎖定高成交客戶；推進產品定制，深度綁定“核心客戶”。3）“提升VIP會員占比”：推進品牌會員制，精選VIP會員；提高VIP滿意度，提升會員VIP占比。4）“刷新高端客戶感知”：培育高端客戶，創造高端服務體驗；拉升品牌背書，讓高端客戶提升價值認同感。5）“高性價比鎖定中小客戶”：設計優質產品組合，主打“高性價比”；聚攏中小客戶，推進“流程式開發”。
“刷新高端客戶感知”：培育高端客戶，創造高端服務體驗；拉升品牌背書，讓高端客戶提升價值認同感
培育高端客戶，創造高端服務體驗。品牌戰略指引工業品客戶品牌營銷策劃創新，越優秀的工業品品牌，越能鎖定高端客戶，圍繞高端客戶需求創造優質工業品，圍繞獨特個性化訴求提供“定制式解決方案”，圍繞高端客戶的“精密制造”配置“專業客戶經理”，滿足客戶的持續服務訴求。
拉升品牌背書，讓高端客戶提升價值認同感。高端客戶，有訴求，要滿足；全渠道品牌策劃傳播，因高端客戶訴求的深度滿足而更有價值。高端客戶經營，就是要持續拉升品牌背書，或聯合知名設計院，積極開發新產品；或邀請行業專家參與產品研發，共同設計新產品新工藝，讓產品特色更鮮明。
經典案例：根據公司招股說明書、方正證券研究所等綜合資訊表明，安聯銳視產品主要應用于消費級市場，目前已廣泛覆蓋眾多海外頭部品牌。公司的銷售客 戶主要為消費類安防視頻監控產品銷售商，包括 Swann、Harbor Freight Tools 等品牌運營商。其中，Swann 是全球民用安防監控產品領先品牌，以 DIY 產品為 主，產品主要銷往美國、歐洲、大洋洲等市場。
設計優質產品組合，主打“高性價比”。數字化技術賦能高價值客戶經營，數字品牌營銷策劃激活新產品新價值，越優秀的工業品品牌，越會持續抓住“產品經營”的核心，以“高性能產品”為主打，匹配以“實惠價格”，以“高性價比產品”吸引用戶、推進成交，同時設計不同套餐、不同產品、不同制造主題的產品組合，讓產品更有特色。
聚攏中小客戶，推進“流程式開發”。中小客戶的數量多、基數大，多數客戶關注強客戶運營，以“高性價比”為工業品采購取向，此類客戶，工業品品牌應該設立標準化操作流程，以“標準化產品”為主推，提供標準化部署及標準化交付，持續點亮新產品價值，提升客戶的成交效率，提高客戶的標準化交付，以此實現業績的“快速增長”。
經典案例：根據安聯銳視官網、方正證券研究所等綜合資訊表明，安聯銳視核心業務攝像機產品性能領先，感光等級已達行業最高水準。在前端攝像頭領域，夜視圖像效果是監控攝像機選型的重要考量。目前感光等級可分為普通紅外、星光、超星光、黑光等級別。其中，黑光攝像機的綜合感光能力能夠達到紅外攝像 機的 9.36 倍、星光攝像機的 3.3 倍，是目前行業內最為領先的產品類型。
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